Close
May 3, 2024
mis à jour le :
Comment se faire connaître et attirer des clients ? C’est certainement la question que tous les entrepreneurs indépendants se posent (ou qu’ils devraient se poser) avant de se lancer.
Si vous êtes vous-même dans ce cas de figure, vous tombez à pic ! Dans cet article, nous allons aborder le sujet ô combien important du client idéal. D’après moi, la recherche du client idéal est le pilier d’une stratégie d’entreprise réussie. En identifiant précisément votre cible, vous pourrez personnaliser vos communications et toucher les personnes qui auront une réelle affinité avec vos produits ou vos services.
Pour déterminer votre client idéal, il va falloir entreprendre un travail de recherche approfondi, partir à sa rencontre, identifier ses habitudes de consommations et ses besoins. Et non, définir son sexe, son âge et sa catégorie socio-professionnelle ne sera pas suffisant ! Mais je vous rassure, la tâche ne sera pas difficile. Installez-vous confortablement et lisez ce qui suit ?
La connaissance de son client idéal entraîne une relation de cause à effet primordiale dans le succès d’une entreprise. En le cernant correctement, on adapte son argumentaire de vente, on attire des prospects plus facilement et par conséquent, on vend davantage.
Un entrepreneur va en toute logique chercher à proposer des offres ou des services qui répondent à un besoin. Cela signifie qu’en amont, il va devoir identifier des problématiques réelles et avoir une vision claire de ce qu’il apporte. Dans un marché ultra concurrentiel, on ne peut plus se permettre de naviguer à l’aveuglette en espérant toucher juste par magie. Beaucoup d’entrepreneurs se positionnent sur les mêmes créneaux… Vous avez donc tout intérêt à peaufiner votre pitch de vente pour convaincre ! Et vous ne pourrez y arriver qu’en connaissant votre audience sur le bout des doigts. De cette manière, vous serez en mesure d’orienter votre offre sous un angle unique.
Si vous fournissez des solutions adaptées aux problématiques de votre clientèle, elle aura toutes les meilleures raisons du monde de revenir. C’est en comprenant ses attentes, ses centres d’intérêt et ses défis que vous pourrez créer une connexion émotionnelle avec elle, et nouer des relations profondes. Ainsi, votre clientèle sera susceptible de rester fidèle à votre entreprise sur le long terme et à recommander vos services à son entourage. Effet bouche à oreille garanti !
Un client fidèle est un client qui se sent compris, considéré et « chouchouté ». Offrez-lui une expérience mémorable et personnalisée pour vous donner toutes les chances d’y arriver. Si vos consommateurs sont satisfaits, ils n’hésiteront pas à le faire savoir sur les réseaux sociaux ou les plateformes d’avis par exemple. C’est un gage de crédibilité et l’assurance d’inspirer confiance auprès de futurs prospects.
Vous venez de créer votre entreprise et vous n’avez pas encore de base de données clients. Il y aura donc tout un travail de réflexion théorique à effectuer pour identifier votre segment de marché. Pour ce faire, je vous propose un petit exercice rapide :
Fermez les yeux – non, nous ne ferons pas de yoga aujourd’hui ! – et imaginez-vous la personne que vous rêveriez d’avoir comme client.e. La personne qui, à vos yeux, coche toutes les cases pour passer la porte de votre boutique et acheter ce que vous vendez.
Vous la visualisez ? Non, pas encore ? Dites-vous que bien souvent, votre client idéal, aussi appelé persona ou avatar, et bien c’est vous. Vous, des années en arrière quand vous aviez cette problématique à laquelle vous cherchiez une solution.
Prenons l’exemple d’une entrepreneure qui, à ses débuts, souffrait d’un grand manque d’organisation. Elle n’arrivait pas à trouver un rythme, à honorer sa to-do-list et à booster sa productivité. Avec le temps et une bonne dose d’acharnement, cette personne a réussi à s’auto-discipliner, à comprendre son fonctionnement et à instaurer une organisation qui lui convient parfaitement. Sa productivité a été décuplée et ses ventes ont considérablement augmenté. Progressivement, elle a pris conscience que beaucoup d’entrepreneuses étaient dans la même situation. Elle a alors le déclic : elle peut les aider, grâce à sa propre expérience. Elle décide donc de mettre son expertise au service de ses consœurs, en proposant une offre de coaching en organisation. Qui est finalement sa cliente idéale ? Elle, quelques mois ou années en arrière.
Votre entreprise est déjà lancée mais vos offres ne rencontrent pas le succès espéré… Il y a donc un ajustement à réaliser pour redresser la barre.
Dans cette situation, il vous suffit d’examiner en détail votre clientèle actuelle. Reprenez votre base de données clients et cherchez les points communs parmi ces personnes. Pour ce faire, prenez-les par exemple une par une et identifiez d’abord les caractéristiques démographiques (âge, sexe, catégorie socio-professionnelle, lieux de résidence etc.). Essayez ensuite de cerner leurs centres d’intérêts et leurs habitudes. Vous pouvez aussi prendre le temps de noter l’expérience que vous avez eu avec elle sur une échelle de 1 à 5 par exemple. Cela vous permettra d’identifier facilement le profil de client avec lequel vous avez une plus grande affinité. Ensuite, regroupez les individus selon ses catégories et examinez celle(s) qui revien(nen)t le plus souvent.
Les éléments que vous venez d’identifier vous donneront la matière nécessaire pour aligner votre offre à leur profil. N’ayez pas peur de vous focaliser sur un segment de marché restreint : c’est en ciblant parfaitement que vous toucherez dans le mille. Si vous visez trop large, vous vous risquez à un discours marketing trop généraliste et sans profondeur… qui ne parlera à personne.
Vous l’aurez compris, il n’est jamais trop tard pour changer de cap ou ajuster sa direction. D’ailleurs, vous avez plutôt tout intérêt à effectuer ce genre d’analyse régulièrement pour suivre les potentielles évolutions de votre clientèle. On le sait, les goûts et les couleurs changent très vite !
Derrière ce mot un peu barbare, on cherche tout simplement à identifier l’opposé du client idéal : celui que l’on détesterait voir débarquer dans sa boutique. On dit souvent qu’il est bon de savoir ce que l’on ne veut pas, à défaut de savoir ce que l’on veut. Et bien là, c’est pareil : on va dresser le portrait du segment de marché qui nous hérisse le poil d’avance.
Ça vous paraît peut-être futile de noter sur le papier les caractéristiques des clients avec lesquels vous n’avez pas envie de travailler. Pourtant, cette réflexion vous permettra de cerner davantage votre public idéal et de concentrer votre énergie sur des clients qui en valent la peine.
Un persona est l’autre mot employé pour désigner « client idéal ». Vous pourrez aussi tomber sur le terme de buyer persona ou avatar client… Bref, un panel d’expressions qui ont, à peu de choses près, la même signification.
Pour créer sa fiche d’identité, mettez-vous dans la peau d’un profileur et dressez la liste de ses caractéristiques essentielles :
Cette liste n’est bien sûr pas exhaustive, vous pourrez trouver d’autres critères suivant votre situation où le type de persona que vous recherchez. Plus votre listing est détaillé, mieux ce sera. Encore une fois, n’hésitez pas à être le.la plus précis.e possible. Vous n’en ferez jamais trop !
Gardez ces éléments à portée de main, de façon à pouvoir les consulter chaque fois que vous en ressentirez le besoin. Et rappelez-vous que votre discours marketing doit s’adresser directement à ce persona.
Si vous avez l’âme créative, vous pouvez créer tout un storytelling autour de votre client idéal. Écrivez par exemple une biographie fictive dans laquelle vous allez raconter votre persona. Imaginez son parcours, ses challenges, ses questionnements et son idéal de vie…
Un pain point, c’est un terme anglais (encore un) utilisé en marketing pour désigner les problématiques d’un consommateur. On pourrait le traduire littéralement par « point de douleur » sur lequel vous allez tenter de travailler pour le soulager. On l’a dit plus haut, vos produits ou vos services doivent répondre à des peines ou blocages auxquels fait face votre client idéal. Un peu comme s’il souffrait de maux de dos et que vous lui offriez du paracétamol pour le guérir. Si votre médicament ne répond à aucune douleur, il ne trouvera pas écho auprès des consommateurs.
Pour mettre le doigt sur ces fameux pain points, l’idéal est de partir à la rencontre de votre client idéal. Rapprochez-vous de lui pour connaître :
Vous pouvez aussi vous intéresser aux feedbacks des consommateurs, en allant regarder les avis clients de vos concurrents. Faites un tour sur les plateformes d’avis, les forums ou les réseaux sociaux pour analyser leurs retours. Comme vous le savez, un consommateur prend souvent davantage le temps de laisser un avis lorsque son expérience est négative.
Les deux étapes précédentes représentent déjà 50% du travail. Il reste maintenant à repérer les désirs profonds de votre client idéal pour essayer d’y répondre. Aujourd’hui, le génie qui exauce les souhaits, c’est vous ! (et sans lampe magique).
Prenez contact avec votre public cible, ou projetez-vous mentalement dans sa situation pour obtenir des réponses sur :
Le moyen le plus approprié pour répondre à ces interrogations consiste à interviewer votre audience pour recueillir le maximum de données pertinentes et précises. Proposez par exemple à 5 clients idéaux de se prêter au jeu. Préparez une trame d’entretien avec des questions ciblées et soyez bien attentif.ve aux réponses, aussi bien dans le fond que dans la forme. Vous avez en effet tout intérêt à reprendre les codes de langage de votre cible dans vos communications. De cette façon, vous la toucherez plus facilement.
Inspirée des scénarios du cinéma, la méthode du “StoryBrand” de Donald Miller vous propose un exercice simple et efficace pour clarifier le message de votre entreprise. Pour résumer, il s’agit de placer votre client idéal comme le héro de votre histoire de marque, avec vous comme guide. Vous identifiez les problèmes qu’il rencontre et comment votre produit ou service le sauve. Ensuite, vous utilisez un langage clair et engageant pour communiquer cette solution. L’objectif est de rendre votre message compréhensible et attractif pour votre client idéal, en mettant en avant les avantages qu’ils obtiendront en choisissant votre solution.
Pour pratiquer l’exercice du StoryBrand, suivez cette trame (avec l’exemple que l’on connaît tous.tes de Star Wars !) en remplaçant le héro par votre client idéal et le guide par votre entreprise :
En bref, le StoryBrand vous permet de construire une narration persuasive qui résonne avec vos clients potentiels et les incite à passer à l’action. J’aime beaucoup pratiquer cet exercice avec mes client.es lors de nos ateliers stratégiques !
À présent les termes de persona, d’avatar ou de segment de marché n’ont plus de secret pour vous ! Vous êtes également en mesure d’identifier votre client idéal grâce aux outils que j’ai moi-même pu utiliser pour créer le mien. Sachez que même en ayant peu de compétences dans le milieu marketing, la mise en application de ces conseils reste totalement accessible. Il vous faudra juste y consacrer un peu de temps et activer vos capacités de réflexion ?
Je peux vous assurer que l’énergie investie sur le sujet ne sera pas perdue, parce qu’une stratégie de marque efficace dépend pour beaucoup de ce persona. Vous allez de fait pouvoir construire à partir de lui, une audience qualifiée prête à investir dans votre solution comme si vous vendiez des petits pains !
Et si vous avez encore des questions sur cet aspect primordial de la stratégie de marque, je serais ravie de vous partager mon expérience ou vous prodiguer plus de conseils. Connaissiez-vous la méthode du StoryBrand de Donald Miller ? Dites-moi en commentaires, quel échec évite le héro de votre marque ?
Vous avez aimé cet article ? Enregistrez-le sur Pinterest ?
commentaires
0
Partager cet article :