Comment se faire connaître et attirer des clients ? C’est certainement la question que tous les entrepreneurs indépendants se posent (ou qu’ils devraient se poser) avant de se lancer.

Si tu es toi-même dans ce cas de figure, tu tombes à pic ! Dans cet article, nous allons aborder le sujet ô combien important du client idéal. D’après moi, la recherche du client idéal est le pilier d’une stratégie d’entreprise réussie. En identifiant précisément ta cible, tu pourras personnaliser tes communications et toucher les personnes qui auront une réelle affinité avec tes produits ou tes services.

Pour déterminer ton client idéal, il va falloir entreprendre un travail de recherche approfondi, partir à sa rencontre, identifier ses habitudes de consommations et ses besoins. Et non, définir son sexe, son âge et sa catégorie socio-professionnelle ne sera pas suffisant ! Mais je te rassure, la tâche ne sera pas difficile. Installe-toi confortablement et lis ce qui suis ?

Pourquoi est-ce si important de connaître son client idéal ?

Pour adapter son offre à son segment de marché

La connaissance de son client idéal entraîne une relation de cause à effet primordiale dans le succès d’une entreprise. En le cernant correctement, on adapte son argumentaire de vente, on attire des prospects plus facilement et par conséquent, on vend davantage.

Un entrepreneur va en toute logique chercher à proposer des offres ou des services qui répondent à un besoin. Cela signifie qu’en amont, il va devoir identifier des problématiques réelles et avoir une vision claire de ce qu’il apporte. Dans un marché ultra concurrentiel, on ne peut plus se permettre de naviguer à l’aveuglette en espérant toucher juste par magie. Beaucoup d’entrepreneurs se positionnent sur les mêmes créneaux… Tu as donc tout intérêt à peaufiner ton pitch de vente pour convaincre ! Et tu ne pourras y arriver qu’en connaissant ton audience sur le bout des doigts. De cette manière, tu seras en mesure d’orienter ton offre sous un angle unique.

Pour assurer la pérennité de son entreprise

Si tu fournis des solutions adaptées aux problématiques de ta clientèle, elle aura toutes les meilleures raisons du monde de revenir. C’est en comprenant ses attentes, ses centres d’intérêt et ses défis que tu pourras créer une connexion émotionnelle avec elle, et nouer des relations profondes. Ainsi, ta clientèle sera susceptible de rester fidèle à ton entreprise sur le long terme et à recommander tes services à son entourage. Effet bouche à oreille garanti !

Un client fidèle est un client qui se sent compris, considéré et « chouchouté ». Offre-lui une expérience mémorable et personnalisée pour te donner toutes les chances d’y arriver. Si tes consommateurs sont satisfaits, ils n’hésiteront pas à le faire savoir sur les réseaux sociaux ou les plateformes d’avis par exemple. C’est un gage de crédibilité et l’assurance d’inspirer confiance auprès de futurs prospects.

Par où commencer pour identifier son client idéal ?

À la création d’une entreprise

Tu viens de créer ton entreprise et tu n’as pas encore de base de données clients. Il y aura donc tout un travail de réflexion théorique à effectuer pour identifier ton segment de marché. Pour ce faire, je te propose un petit exercice rapide :

Ferme les yeux – non, nous ne ferons pas de yoga aujourd’hui ! – et imagine-toi la personne que tu rêverais d’avoir comme client.e. La personne qui, à tes yeux, coche toutes les cases pour passer la porte de ta boutique et acheter ce que tu vends.

Tu la visualises ? Non, pas encore ? Dis-toi que bien souvent, ton client idéal, aussi appelé persona ou avatar, et bien c’est toi. Toi, des années en arrière quand tu avais cette problématique à laquelle tu cherchais une solution.

Prenons l’exemple d’une entrepreneure qui, à ses débuts, souffrait d’un grand manque d’organisation. Elle n’arrivait pas à trouver un rythme, à honorer sa to-do-list et à booster sa productivité. Avec le temps et une bonne dose d’acharnement, cette personne a réussi à s’auto-discipliner, à comprendre son fonctionnement et à instaurer une organisation qui lui convient parfaitement. Sa productivité a été décuplée et ses ventes ont considérablement augmenté. Progressivement, elle a pris conscience que beaucoup d’entrepreneuses étaient dans la même situation. Elle a alors le déclic : elle peut les aider, grâce à sa propre expérience. Elle décide donc de mettre son expertise au service de ses consœurs, en proposant une offre de coaching en organisation. Qui est finalement sa cliente idéale ? Elle, quelques mois ou années en arrière.

En cours de route

Ton entreprise est déjà lancée mais tes offres ne rencontrent pas le succès espéré… Il y a donc un ajustement à réaliser pour redresser la barre.

Dans cette situation, il te suffit d’examiner en détail ta clientèle actuelle. Reprends ta base de données clients et cherche les points communs parmi ces personnes. Pour ce faire, prends-les par exemple une par une et identifie d’abord les caractéristiques démographiques (âge, sexe, catégorie socio-professionnelle, lieux de résidence etc.). Essaie ensuite de cerner leurs centres d’intérêts et leurs habitudes. Tu peux aussi prendre le temps de noter l’expérience que tu as eu avec elle sur une échelle de 1 à 5 par exemple. Cela te permettra d’identifier facilement le profil de client avec lequel tu as une plus grande affinité. Ensuite, regroupe les individus selon ses catégories et examine celle(s) qui revien(nen)t le plus souvent.

Les éléments que tu viens d’identifier te donneront la matière nécessaire pour aligner ton offre à leur profil. N’aies pas peur de te focaliser sur un segment de marché restreint : c’est en ciblant parfaitement que tu toucheras dans le mille. Si tu vises trop large, tu te risques à un discours marketing trop généraliste et sans profondeur… qui ne parlera à personne.

Tu l’auras compris, il n’est jamais trop tard pour changer de cap ou ajuster sa direction. D’ailleurs, tu as plutôt tout intérêt à effectuer ce genre d’analyse régulièrement pour suivre les potentielles évolutions de ta clientèle. On le sait, les goûts et les couleurs changent très vite !

Les anti-personas, qu’est-ce que c’est ?

Derrière ce mot un peu barbare, on cherche tout simplement à identifier l’opposé du client idéal : celui que l’on détesterait voir débarquer dans sa boutique. On dit souvent qu’il est bon de savoir ce que l’on ne veut pas, à défaut de savoir ce que l’on veut. Et bien là, c’est pareil : on va dresser le portrait du segment de marché qui nous hérisse le poil d’avance.

Ça te paraît peut-être futile de noter sur le papier les caractéristiques des clients avec lesquels tu n’as pas envie de travailler. Pourtant, cette réflexion te permettra de cerner davantage ton public idéal et de concentrer ton énergie sur des clients qui en valent la peine.

Comment profiler son client idéal ?

Créer la fiche d’identité de son persona

Un persona est l’autre mot employé pour désigner « client idéal ». Tu pourras aussi tomber sur le terme de buyer persona ou avatar client… Bref, un panel d’expressions qui ont, à peu de choses près, la même signification.

Pour créer sa fiche d’identité, mets-toi dans la peau d’un profileur et dresse la liste de ses caractéristiques essentielles :

• Son nom : oui, tu peux inventer un nom pour ton client idéal fictif. Cela ne ne le rendra que plus vrai
• Son âge
• Sa situation personnelle, professionnelle et financière
• Ses caractéristiques physiques, si tu veux vraiment aller dans le détail
• Son lieu de résidence
• Ses centres d’intérêt, ses valeurs et ses convictions
• Sa manière de consommer : est-ce qu’il achète majoritairement sur internet ou dans des lieux physiques ?
• Sa manière de s’informer : TV, réseaux sociaux, moteurs de recherche, magasines etc. ?

Cette liste n’est bien sûr pas exhaustive, tu pourras trouver d’autres critères suivant ta situation où le type de persona que tu recherches. Plus ton listing est détaillé, mieux ce sera. Encore une fois, n’hésite pas à être le.la plus précis.e possible. Tu n’en feras jamais trop !

Garde ces éléments à portée de main, de façon à pouvoir les consulter chaque fois que tu en ressentiras le besoin. Et rappelle-toi que ton discours marketing doit s’adresser directement à ce persona.

Si tu as l’âme créative, tu peux créer tout un storytelling autour de ton client idéal. Écris par exemple une biographie fictive dans laquelle tu vas raconter ton persona. Imagine son parcours, ses challenges, ses questionnements et son idéal de vie…

Identifier les pain points de son segment de marché

Un pain point, c’est un terme anglais (encore un) utilisé en marketing pour désigner les problématiques d’un consommateur. On pourrait le traduire littéralement par « point de douleur » sur lequel tu vas tenter de travailler pour le soulager. On l’a dit plus haut, tes produits ou tes services doivent répondre à des peines ou blocages auxquels fait face ton client idéal. Un peu comme s’il souffrait de maux de dos et que tu lui offrais du paracétamol pour le guérir. Si ton médicament ne répond à aucune douleur, il ne trouvera pas écho auprès des consommateurs.

Pour mettre le doigt sur ces fameux pain points, l’idéal est de partir à la rencontre de ton client idéal. Rapproche-toi de lui pour connaître :

• Les préoccupations principales de sa vie quotidienne
• Les peurs et les obstacles qu’il rencontre

Tu peux aussi t’intéresser aux feedbacks des consommateurs, en allant regarder les avis clients de tes concurrents. Fais un tour sur les plateformes d’avis, les forums ou les réseaux sociaux pour analyser leurs retours. Comme tu le sais, un consommateur prend souvent davantage le temps de laisser un avis lorsque son expérience est négative.

Analyser les envies de son audience

Les deux étapes précédentes représentent déjà 50% du travail. Il reste maintenant à repérer les désirs profonds de ton client idéal pour essayer d’y répondre. Aujourd’hui, le génie qui exauce les souhaits, c’est toi ! (et sans lampe magique).

Prends contact avec ton public cible, ou projette-toi mentalement dans sa situation pour obtenir des réponses sur :

• Les solutions qu’il envisage pour répondre à ses pain points
• Le prix qu’il est prêt à mettre pour avoir accès à ces solutions

Le moyen le plus approprié pour répondre à ces interrogations consiste à interviewer ton audience pour recueillir le maximum de données pertinentes et précises. Propose par exemple à 5 clients idéaux de se prêter au jeu. Prépare une trame d’entretien avec des questions ciblées et sois bien attentif.ve aux réponses, aussi bien dans le fond que dans la forme. Tu as en effet tout intérêt à reprendre les codes de langage de ta cible dans tes communications. De cette façon, tu la toucheras plus facilement.

Clarifier la communication auprès de ton client idéal

La méthode du story brand de Donald Miller

Inspirée des scénarios du cinéma, la méthode du “StoryBrand” de Donald Miller te propose un exercice simple et efficace pour clarifier le message de ton entreprise. Pour résumer, il s’agit de placer ton client idéal comme le héro de ton histoire de marque, avec toi comme guide. Tu identifies les problèmes qu’il rencontre et comment ton produit ou service le sauve. Ensuite, tu utilises un langage clair et engageant pour communiquer cette solution. L’objectif est de rendre ton message compréhensible et attractif pour ton client idéal, en mettant en avant les avantages qu’ils obtiendront en choisissant ta solution.

Exécuter la méthode du StoryBrand pour son entreprise

Pour pratiquer l’exercice du StoryBrand, suis-cette trame (avec l’exemple qur l’on connaît tous.tes de Star Wars !) en remplaçant le héro par ton client idéal et le guide par ton entreprise :

En bref, le StoryBrand te permet de construire une narration persuasive qui résonne avec tes clients potentiels et les incite à passer à l’action. J’aime beaucoup pratiquer cet exercice avec mes client.es lors de nos ateliers stratégiques !

À présent les termes de persona, d’avatar ou de segment de marché n’ont plus de secret pour toi ! Tu es également en mesure d’identifier ton client idéal grâce aux outils que j’ai moi-même pu utiliser pour créer le mien. Sache que même en ayant peu de compétences dans le milieu marketing, la mise en application de ces conseils reste totalement accessible. Il te faudra juste y consacrer un peu de temps et activer tes capacités de réflexion ?

Je peux t’assurer que l’énergie investie sur le sujet ne sera pas perdue, parce qu’une stratégie de marque efficace dépend pour beaucoup de ce persona. Tu vas de fait pouvoir construire à partir de lui, une audience qualifiée prête à investir dans ta solution comme si tu vendais des petits pains !

Et si tu as encore des questions sur cet aspect primordial de la stratégie de marque, je serais ravie de te partager mon expérience ou te prodiguer plus de conseils. Connaissais-tu la méthode du StoryBrand de Donald Miller ? Dis moi en commentaires, quel échec évite le héro de ta marque ?

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